审慎推进的对外生长之路_博天堂918集团官方网站

审慎推进的对外生长之路

2014-02-12 12:47:12

2013年，和着“战略转型”的强音，博天堂918百货的对外生长脚步泛起出平稳、蓄势的状态。这一年，既有踏入未进驻区域的艰辛，也有新店运营面临的难题；既有求蜕变陪同的苦涩、困惑，也有自厘革创新孕育的机遇……回望2013年的对外生长之路，泛起一路谨慎与艰辛。

一、对外生长齐驱并进
      2013年，集团围绕“审慎开发新项目，积极推进业态创新、推进购物中心业态生长”的计谋，集团生长部门在拓展未进驻省会都市、项目优中选优、推进新业态生长、提升项目签约质量等多个方面，以越发审慎的态度开展事情。

1.一年内攻克两个未入市省会都市
      2013年，集团生长部重点加强了山东、江西等未进驻区域项目以及湖南、河南等同城同区域多店项目的开发力度，全年共考察都市43个，考察项目98个，推进了31个项目的接触性谈判。
截至12月20日，完生长沙永祺（长沙3店）、济南博天堂918购物中心、洛阳达码格利（洛阳2店）、南昌博天堂918购物中心4个项目签约。

      据集团生长部部长曹世斌介绍，2013年的项目开发主要泛起出三个特点：一是未入市省会都市取得突破。济南购物中心和南昌购物中心这两个项目的签约，使得集团实现了对未入市的山东省省会济南市和江西省省会南昌市的市场突破，这是首次一年内突破两大省会级都市，实现签约。二是配合企业的业态创新和战略转型，新开发项目里，绝大部门是购物中心项目或是带有购物中心元素的概略量综合百货店项目。这些项目与传统百货店相比，体量大，功效全，能带给消费者体验性消费，未来的生长空间更有潜力。济南和南昌项目都是体量在15万平米以上的购物中心；洛阳2店是体量8万平米，具有购物中心看法的综合百货店；长沙3店是体量6万平米的综合百货店；投资性项目——长沙雨花项目，未来将由集团自己投资建设成为一个体量在16至17万平米的大型购物中心。三是项目开发质量比往年有明显提高。生长部全年考察项目百余个，经过层层筛选，“上会”只有6个项目，通过4个。对比2012年上会12个项目，通过10个项目来看，2013年选址尺度有明显提高。对于具备一定可行性但是个体方面存在缺陷的项目，在以往可能会综合考量，寻找要领弥补缺陷再向前推进，但在2013年都被果断放弃或弃捐，在合作条件、项目质量等方面，为项目培育和久远生长打下了良好基础，切合“从轻、从重”原则。

      同时，2013年，合肥、乐山、南昌等市领导来到集团总部进行访问，就项目合作与推进等相关事宜进行了相同与交流。

2.三级开发体系顺利推进
      同城多店是集团未来若干年的重点生长偏向，通过同城连锁，牢固博天堂918百货在已经取得优势职位都市的市场规模和控制力。

      曹世斌介绍，目前集团会选择在三种都市实施同城连锁。一是已取得优势职位的都市，用1店的市场号召力、品牌认知度和品牌控制力，协助2店开业，最大限度地降低管理成本、增加市场控制力、区域赢利水平，甚至到达垄断。二是对于已经进入，但尚处于培育期的都市，只要具备开2店的经济规模，也会重点选择优势项目，通过开设2店来改变1店相对淡薄的被动局面。三是不仅做同城多店，同区域连锁也要鼎力生长，借助省会都市的优势店，发动省内都市群店的生长。

      2013年，集团在西北、西南、华中、华南四个大区分别设立了开发专员。8月份，开发专员在北京总部进行集中培训，就项目选择尺度、新兴商圈形身分析、谈判技巧及案例分析、市场调研要领、开发事情流程和要求等多个课题进行了深入讲解。

      对于开发专员，集团要求“每年至少上报一至两个能够立项的项目”。曹世斌体现：“开发专员对当地的环境、消费群习惯更为熟悉和了解，信息更为敏捷和迅速，所以他们要第一时间挖掘所在区域内的优质项目资源，这不仅是为了开发项目而开发，对其它资料的收集和延伸也具有一定意义。”华南区的开发专员——广州店办公室主任于梅说：“没建立大区专员岗位时，广州店就是这么做的，不停走访深圳、贵州、广西、东宛等地，挖掘好的项目。设立这个岗位后，感受更完善、更规范，对项目开发了解越发深刻，培训带来知识的启发。”

3.已签约项目的维护
      2013年，集团生长部门跟踪、维护已签约项目，解决已签约项目显现的问题，除太原、洛阳、乌鲁木齐、鄂尔多斯等门店的扩租要求外，重点进行了hQ尚客店的关店谈判。生长部与hQ尚客店所处中坤广场进行深入相同，做了大量的革新方案、投资测算和洽谈讨论，最终与中坤集团告竣解约协议，顺利完成关店。“这是集团最平稳的一次关店，关店是选址问题、经营问题、定位问题和自身问题等综合因素造成的，这些条件都决定着hQ尚客店的生死。我们也从中吸取教训。”曹世斌说。

二、新开四店体现平稳
1.郑州店打造中原商圈
      2013年1月16日，郑州店开业。一年来，在丹尼斯百货一支独大，大商、正道各据一方，万达、新世界、百盛、北京华联的狂轰滥炸的市场环境下，郑州店面临着剑拔弩张的局面。

      郑州店坚持每月一个核心营销主题，包罗开业促销、闭店7折销售、年中庆、集团庆、“活色生夏花绽放”、“青春那些年”、“怪咖工厂”等促销活动，差异阶段的营销活动结合差异的社会热点、时尚潮水和节日特征。同时，应对差异主题开展了品类及品牌活动，如九月份婚庆岑岭期推出“谁逼你结婚了”之“新人团”、“亲人团”、“参礼团”的商品看法，将相应的商品打包推广。不间断的营促销活动有效调动了供应商、主顾、员工的积极性，供应商积极配合商品资源，增强主顾与门店的粘性，流传了博天堂918百货的市场知名度。

      郑州店现有员工总数220人，本科占比31.82%，专科占比41.36%，形成了新的、更具竞争力的人才梯队。在4月份开展的管理人员竞聘上岗活动中，共有100人积极加入，踊跃报名。门店将服务管理的尺度化与人性化的有机结合，推出“至诚七星”服务计划、“三比一争先”等活动，并打造“服务管理数字化”看法，如总服务台“一二三”服务接待、处置客诉“一日结”、售后服务“一周访”、环境保障“即时清”、故障排除“5分钟”等，数字化服务提升了事情效率，为实现主顾满意做出了允许。

2.抚顺店农民迎对土豪
      经过九个月的试营业，2013年9月6日，抚顺店是集团进军东北市场的首家门店，抚顺店最初的定位是“精品百货”，随着一年时间的实际运营，为越发契合市场需求，门店放缓提升级此外脚步，放缓国际精品品牌的入驻速度，将定位确定为“流行时尚百货”，但依然是抚顺市场级别最高的百货店。

      一年来，抚顺店开展过多种形式的营销活动，包罗全场性大型营销、公益营销、纯品牌营销等；夏季时掘客“夏经济”，在门前广场开办啤酒节、美食节、露演等活动；会员活动不停创新，强化体验式营销，与品牌互动效果显著。抚顺店的目标客群是有经济实力的中年人，加之当地市场电商生长速度不快，门店受到电商的影响并不明显，但抚顺店未雨绸缪，从试营业起便开通了门店微博、微信，目前粉丝量逾3000人。

      在前期招商的过程中，抚顺店遇到了大商集团的打压，门东家动出击，留住目标品牌，与署理商形成很好的合作关系。一年来，借助集团集管优势，门店品牌结构进一步完善，引进了玛丝菲尔、欧米茄、萨巴蒂尼、柯罗芭等独占品牌，市场号召力与影响力进一步提升。

      “人员素质纷歧，生产力有限”是抚顺店目前人员方面的最大问题，都市相对关闭，流动性不强，同行企业挖人等因素，致使人才资源不充沛。

3.西宁1店B馆、西宁2店培养多于竞争
      2013年5月31日，西宁2店（新宁广场店）试营业；2013年9月12日，西宁1店B馆正式开业。“从一个店的2.5万平方米到三个店的8.8万平方米，三个店的差异定位如何让消费者认知？如何细化客群，让品牌更具针对性？如何提升坪效，把西北市场稳稳控制��？是我们当下需要面对的。”西宁店副总经理杨宏说。

      西宁店的优势是客群很宽，三个店几乎饱览各个部门的客群，门店通过热点炒作、视觉营销等激发主顾的购物热情；劣势是“没人可抢”，消费者需要去培养，而培养速度与市场竞争速度不成正比。加之西宁地域由于物流不通畅，线上购物的人不多，虽说西宁店为了应对互联网攻击，适时推出了微博营销、wifi全场笼罩、APP推广等线上活动，但实际效果不大。

      西宁2店定位精品，有经济实力和有品牌认知度的人是门店的目标客群，但随着奢侈品牌市场下滑和国家反腐倡廉力度加大，西宁2店受到很大影响，招商处境尴尬，目前门店首层尚有空位，一些曾经谈好的品牌因形势欠好不愿进驻。而定位“青春时尚”的1店B馆，开业以来人气并不如预期，为解决这一现象，1店B馆在负一层开设名品折扣店，在富厚业态的同时，为更多主顾提供购物选择。

      鉴于高原地域人员只有外流、没有内进、流动性差，2013年，西宁店斗胆“走出去”，去一些人口较多、劳动力富余、居民收入不高的都市招工。通过与西宁市商务局相同，由政府部门出头，在陕西、四川、甘肃等地商务局的协助下，门店来到这些都市进行招工。另一方面是强化人员培训，邀请香奈儿等品牌供应商为员工培训，以改善“没有竞争环境就没有事情压力”的现状。

      值得一提的是，受大环境影响，在各门店团购销售泛起大幅度下滑时，西宁店的团购（大客户、IC卡）事情做得有声有色，销售业绩与去年比有小幅上升。

三、入驻焦作开业减速
      焦作店定位于“精致时尚百货”，地下一层，地上五层，经营面积4.2万平方米，其中百货经营占比70%，功效占比30%，是集团现有门店中功效配比最高的。焦作店最初预定的开业时间为2013年底，后因整体经济形势欠好，物业冬季不能供暖无法施工，商装与物业施工时间要错开等原因，集团对其开业时间做了调整。

      6月16日，“先潜队伍”（2人）抵达焦作，部署好员工宿舍和办公区；6月25日，12人“大队伍”到达（北京11人，属地1人）；6月26日，筹备人员开始走市场，展开正常事情；7月10日，门店营业执照办妥，8、9月份陆续做增项部门，管理商品流通、延业、卫生等相关许可证；9月11日，门店在焦作市迎宾馆召开新闻宣布会暨招商洽谈会……虽然推迟了开业时间，但门店的每个部门都有非常细致的事情倒计时内容，并按计划推进。

      品牌招商：做焦作市最大的百货店，满足焦作及周边县，辐射济源和晋城区域内追求精致时尚、讲究生活品位、具有一定品牌意识的主顾的需求，要在最短时间内拿到都市份额，，同时引领这个都市的时尚潮水，是焦作店的目标。目前招商事情进展顺利，得益于以下偏向：

      一是独占品牌与都市黎民认知品牌度的掌握。“什么叫领先，不是跨三步，而是永远比别人快半步，永远是重点，走出三步就是冰山一角、孤芳自赏了。”焦作店总经理岳燕燕说。独占品牌太多，黎民不认识，引进了也没有业绩，因此焦作店的招商筹划方案体现了“既考虑时尚和领先，又考虑务实与都市相结合”，这个方案也为今后一、两年的调整留有余地和空间。目前，门店品牌落位率85%，均进入合作条款的深入落实阶段；独占品牌占比55%，各品类定位性品牌均高于三维商业广场，绩效性品牌与之形成差异。（三维：焦作市一家年销过十亿的百货店，焦作店唯一竞争对手）

      二是引进切合都市生长的品牌。焦作店本着“立足于现在、着眼于未来”的原则进行品牌筹划。以化妆品为例，把兰芝、水芝澳等国际二线全部引进，弥补了当地市场没有国际二线化妆品牌的空缺，但在筹划中留出空间，都是凭据一线品牌的柜位面积做的，为未来一线品牌的进驻做好准备。同时针对目标品牌主动出击，门店前往郑州造访维贤商贸公司，收获了芝禾、歌力思等女装品牌；前往西安造访施华洛世奇品牌商，对方体现“我还有此外品牌，你们可以看看”；还有一些预料之外的合作，好比汤米、浪琴品牌，被三维觊觎多年终未合作，但在与博天堂918百货接触过后，觉得有生长潜力，就把专柜位置定下了。

     三是把竞争对手的封杀和打压看作“家常菜”。焦作作为地级市，品牌署理商多，即使是集团的战略合作伙伴品牌，在这里也有可能因竞争对手的“阻拦”不与博天堂918百货合作。面对此情况，门店想出了以理服人、以情感人、多点出击、高层出头、连带性谈判、物色署理商等一系列应对措施，把那些实际愿意合作，但怕冒犯三维的署理商“搞定”。焦作店副总经理李树旗介绍到：“有一个成熟女装品牌，开始非常坚定地体现‘无法合作’，连我们的电话、短信都不理会。后来我们偶然听说这位供应商有一位非常尊敬的朋友，这位朋友的话在他心目中占很大分量，我们就想方设法与这位朋友取得联系、充实相同、建立友谊，又通过这位朋友给供应商做说服事情，如今已告竣合作意向。再好比连带性谈判，子苞米品牌最初坚决不进驻焦作店，我们听说它非常想进洛阳店后，就利用这个需求，去谈‘如果您想进洛阳店，就必须进焦作店’，借助大区支持，实现单店谈判不行能实现的目标。”

      人员招聘：焦作市人才市场潜力很大，6月份筹备组进驻后，并未在网络、媒体等渠道上打招聘广告，只是在物业主体楼外立面张贴了人员招聘横幅，因为大楼处在十字路口位置，广告一经贴出，十分显眼。7月8至8月15日，门店收到简历800余份，后因为开业时间延迟，门店放缓了招聘脚步，不再做大密度宣传，截至12月5日，门店共收到简历1228份。“我们的招聘条件其实并不低，好比年龄要在35岁以下，要有相关事情经验，每个岗位还有专业要求，但现场报名的人还是络绎不停，完全没有其他都市遇到的招聘难问题，这也说明这个都市真的没有太好的就业机会。”焦作店副总经理李梅说。

      在焦作市，怙恃都希望子女做公务员，“找个稳定事情”，不太支持孩子去外来企业。但年轻人的态度都很坚定，他们对博天堂918百货充满期望。总办的王珅是陪朋友来面试的，学习广播电视编导专业，结业后没有选择去电视台或电台事情，来到焦作店面试，很快被录用并提前上岗。女装采购狄雯雯在一位闺蜜的介绍下来到博天堂918百货事情，一次，闺蜜向她要“女装品牌规划图”（闺蜜在另一家商场做采购），狄雯雯没给。几次三番索要无果后，闺蜜与她闹翻了。狄雯雯说“不忏悔，总有一天会她理解我的”。截至12月5日，焦作店属地人员上岗30人，包罗财政、人力、采购、计算机、录入等岗位。

      目前，焦作店把培训放在首位，每周六组织员工培训，学习企业文化精神，培训商务礼仪、谈判技巧等，派人去北京、西宁等地学习，扎实基本功。“如果说招聘中最突出的问题，全部是年轻人，没有事情经验，特别是管理类、技术类有事情经验的人不多。”人力资源部孙少鹏说。另外，由于门店开业时间延迟，也削减了一些人的“心气儿”。

商装施工方面：截至12月5日，焦作店已完成业主施工图确认，并提出修改意见；完成装修图纸消防事情；确认外立面标识方位及广告灯箱使用分配方案；完成平面结构确认及设计方案确认；部署店招、监控、导视、统装等方案设计；确认所有卫生间洁具事情；确认照明方案及灯具造型事情；确认地砖材质事情及施工单元招投标事情（进行中）。“在工程筹备阶段，门店接纳事情联系函的形式，见告物业方工程中需要其专业配合的施工项目或通报施工发现的问题和处置措施，目前共下发至物业方18份事情函，涉及土建改动、配电需求、施工等问题，有效督促解决了施工中的问题。”焦作店物业宁静部部长徐斌说。

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